小さいお弁当屋さんほど、広く営業をするな！同じところを何回も行け！
今日はお弁当屋さんの食数を増やすには、告知活動が必要です。
認知されなければ、お客様は買うことすらできない。
お弁当を必要としている人は必ずいる。
その人に向けて告知活動をしていくことが必要です。
告知活動というと、
新聞・テレビ・WEBなどの長距離の告知と、
一件一件チラシを入れてたり、飛び込み法もうんしたりする
至近距離の告知がある。
お弁当屋初期にしたい告知活動を今日は書いていきたい。
①弁当屋は、地域を絞って営業すべし！
お弁当初期の段階、特に100食以下の時は、地域を絞って営業をします。
それはなぜかというと、移動時間がもったいないから。
配達移動時間、営業移動時間、これらが増えてくると利益は減ると思った方がいい。
移動時間ほど、無駄な時間はない。
1時間と1分の違いはわかると思うが、
10分と5分の違いはわかりずらい。
しかし、６倍すると
60分と30分だ。
30分の開きはものすごく大きい。
もしこの30分の間にもっとたくさん配達出来たらって思いませんか。
そうなると、営業活動自体を狭い地域で確実に数を増やす方法を考えなくてはいけない。
しかも、初期の段階は人を雇うお金はない。
自分自身で行っていかなければいけない。
そうなると、営業も配達も自分だ。
あっちもこっちも行ってられないのがわかると思います。
なので、営業活動は地域を絞って行うことを重点に置こう！
②お弁当屋の営業は何度も同じところにいくべし！
アムツールの法則って知ってますか？
営業の法則なんですが、下の表を見てもらいましょうか。
AMTUL（アムツール）の法則
A:Aware 認知 80％ 80人
M:Memory 記憶 50％ 50人
T:Trial 試用 30％ 30人
U:Usage 本格使用 15％ 15人
L:Loyalty 愛用 5％ 5人
営業した人を100人としましょう。
認知されたのは、80％の80人とします。
認知され記憶に残ったのが、50％の50人。
記憶に残った人のうち試用したのが、30％の30人。
試用して良かったから本格使用したのが15％の15人。
15人のうち愛用しようとしたのが、5人。
これは、お客様が商品を買う時のプロセスを表しています。
認知から始まり、記憶に残り、使ってみて、また使おうってなって。
気が付いたら毎日使ってる。
そういうプロセスです。
せっかく使ってくれるなら、毎日買ってほしいですよね。
だったら、「認知」される母数を増やしていけば、
最終の、愛用者の数は自然と増えていく。
告知した数が1000人だったとしましょう。
認知が800人なら愛用者が5％だったら50人だ。
50人が500円の弁当を毎日買ってくれたら
25000円。
毎日このお金を手にすることができる。
なので、認知されるまで、営業をやめない。
それが、弁当屋の最初の営業方針にするべき形だと私は思う。
③初期段階の営業は、チラシ手渡しで認知を増やそう！
テレビやラジオ、WEBって言うのは、大企業のやる営業の方法だ。
だって、100km離れたところにお弁当は配達できないでしょ。
なので、小規模のお弁当屋がやる営業の方法は、飛び込み営業ほかない。
最初に決めておかないといけないのが、
企業の弁当を取りに行くか、高齢者向けの弁当を取りに行くか。
それとも、他の弁当を取りに行くか。
まずそこを決めてからかからないといけない。
決まったら、あとは一軒一軒行くだけだ。
その時に、覚えてもらえるようにしないといけない。
認知をあげるためだ。
告知しても、次の日忘れているような営業は意味がない。
なので、まず覚えてもらえるように顔を見て営業をする。
そして、チラシを置いてくること。
これがミソ。
チラシがもし家の中に入り込めば、ラッキーだ。
もしかしたら、家の中でそれを見て認知を深めてくれるかもしれない。
そういう人をどんどん増やしていく。
それが認知を増やしていくコツだ。
数に勝るものはない。
数さえ営業に行けば必ず最終的に愛用者は増える。
営業の母数が、愛用者の数を増やすと考えた方がいい。
数が増えないのは営業の足が止まっているからって考えた方がいい。
まとめ
お弁当屋は一極集中型の営業を好まざるを得ない。
それは、配送時間から来ているのが今日は分かって頂けたと思う。
・移動時間を少なくする
・営業は認知を増やす為に作戦を考える
・チラシは家の中に置いてくる
こんなところが今日のまとめです。
営業は忍耐です。
増やすためには他にもいい方法があるはず。
近場で数を集めれたら、すごい儲かりそうだ。
